Para cualquier negocio, es muy importante comprender las necesidades de sus clientes.

Es posible que te hayas lanzado a ofrecer los servicios que tú crees que necesitan tus clientes. Y, una vez creados, ¡sorpresa! No consigues las ventas esperadas. Es decir, es posible que uno de los motivos sea que el cliente no detecte que tu servicio está cubriendo una necesidad real para él. Esto, limonchi, es una pérdida de tiempo, dinero y energía brutal.

No sabes cuántas veces veo negocios con potencial, que podrían estar vendiendo y siendo rentables y, sin embargo, no lo son porque están ofreciendo algo a sus posibles clientes que no necesitan. Esto va más allá de dar un servicio de calidad, satisfacer las expectativas y ofrecer una buena experiencia.

Si te dedicas a imaginarte lo que le va a venir bien a tus clientes, seguramente no conseguirás los resultados que buscas. Sin embargo, si conoces las necesidades de tus clientes, puedes desarrollar los servicios que estarán deseando comprar. 

¿Quieres saber cómo conseguirlo? ¡Te lo cuento todo!

¿Qué son las necesidades de los clientes?

Las necesidades de los clientes son los factores o las razones que motivan a los clientes a comprar un producto o servicio.

Analizar y detectar esa necesidad es el primer paso para alcanzar tus objetivos y para conseguir clientes realmente interesados que llamen a tu puerta.

Muchas veces, nos centramos en describir las características y no en los beneficios, en la SOLUCIÓN, con mayúsculas, que aportamos a nuestro cliente.

El cliente lo único que quiere saber es “¿yo qué voy a conseguir?”, ese es el gran discurso de venta. En eso deberían centrarse las acciones de marketing y la experiencia del cliente.

Si no estás consiguiendo vender lo suficiente, este podría ser uno de los motivos: te enfocas en el problema y no en la solución. Y, créeme cuando te digo que nadie compra lo que no entiende.

La principal premisa para el éxito de tu servicio es que cumpla una necesidad concreta de tu cliente. Busca esa necesidad, porque es la clave para ofrecerle lo que desea y que tu servicio sea atractivo.

Y, para ello, debes conocer y entender a tu cliente.

En resumen, si quieres un negocio rentable y feliz, necesitas conocer las necesidades que cubre tu servicio.

¿Cómo identificar las necesidades de los clientes?

Identificar las necesidades de los clientes puede ser más sencillo de lo que parece.

Yo te recomiendo algunas formas de conseguirlo:

• Realizar encuestas. Las encuestas dan muy buen resultado a la hora de saber cómo se sentía tu cliente antes de trabajar contigo y cómo se siente después. Eso es clave para comprender la transformación que supone tu servicio.
• Escuchar a tu cliente ideal. Es posible que aún no te haya contratado, pero en una llamada de venta puedes sacar muuucha información a tu cliente ideal. Déjale que hable, que diga qué espera, qué problemas tiene y recoge esa información. Incluso, puedes ofrecer a un cliente ideal que te interese mucho una colaboración, en la que tú prestes tu servicio a cambio de que el te de feedback sobre el mismo, y ahí ver posibles mejoras en el servicio, además de entender mejor las necesidades de tu cliente.  
• Analiza datos de ventas y comportamiento del cliente. ¿Tienes más ventas en una época del año? ¿Los clientes ahora invierten más que antes? Analiza y descubrirás puntos muy importantes sobre las necesidades de tus clientes.
• Investigar a la competencia. Mira cómo lo está haciendo tu competencia, cuál es su promesa e identifica qué podrías aportar tú que no hacen.
• Probar, probar y probar. No hay una fórmula mágica. Ve probando hasta que consigas lo que le funcione a tu negocio.

Como ves, identificar las necesidades supone investigar, analizar datos y observar. Pero, te garantizo que merece, y mucho, la pena.

¿Cuáles son los tipos de necesidades de los clientes que existen?

Me voy a poner un poco más técnica para explicarte esta parte. Tal vez te suena la pirámide de Maslow del instituto o la universidad. Para los negocios también aplica, así que voy a explicártela de forma sencilla para que puedas aplicarla.

La pirámide de Maslow reúne las necesidades que tenemos todas las personas, empezando desde las más básicas a las más aspiracionales.

Necesidades fisiológicas:

Aquí se encuentran las necesidades básicas, como pueden ser la comida, la bebida o descansar. 

Un supermercado o una tienda de colchones y/o de camas podrían cubrir este tipo de necesidades.

Necesidades de seguridad:

Todas las personas queremos estar a salvo de peligros. Aquí entra todo lo que está relacionado con tener una vida digna: Una vivienda, el trabajo, la salud…

Un centro médico, una inmobiliaria, o una empresa de seguros cubrirían este tipo de necesidades.

Necesidades de pertenencia: 

Somos sociales por naturaleza, por lo que necesitamos relacionarnos con otras personas y sentir que pertenecemos a un grupo.

Hoy en día, las redes sociales son las reinas a la hora de cubrir las necesidades de pertenencia. También se incluye cómo una persona quiere ser percibida. ¿Alguna vez has comprado un producto porque quieres formar parte de la comunidad que la rodea (alguien ha dicho Apple)? 

Necesidades de reconocimiento:

Son aquellas necesidades que cubren cómo quiere sentirse esa persona. Aquí encontramos necesidades de reconocimiento, el sentirse útil o tener una buena reputación.

Un ejemplo podría ser comprarse un bolso de lujo por el prestigio que te aporta. Sí, Apple podría volver a estar aquí.

Necesidades de autorrealización: 

Son las necesidades relacionadas con el crecimiento personal, cumplir metas y conseguir sueños. Al cumplirlas, las personas nos sentimos realizadas. ¡Es lo que aspiramos a conseguir en la vida!

Seguro que ya se te han venido varios ejemplos a la mente, como psicólogas, mentoras. Aquí también entran negocios de formación, agencias de viajes, todo lo que puedas imaginar que te ayude a satisfacer un objetivo de vida.

Es importante que comprendas que tus clientes pueden tener múltiples tipos de necesidades simultáneamente, y pueden cambiar con el tiempo. Por eso deberías estudiar las necesidades que cubres con tu servicio periódicamente.

Ventajas de conocer los tipos de necesidades de los clientes

Conocer la gran necesidad que resuelves a tus clientes te ayuda a comprender y conocer mejor a tu cliente y ofrecerle lo que está deseando.

Tu servicio debe estar relacionado con la necesidad que resuelves. Así, conseguirás más clientes satisfechos, más personas que recomendarán tu marca y, como resultado final, vender más.

Además, podrás innovar y mejorar tu oferta de productos o servicios, por lo que empezarás a diferenciarte y dejarás de salir a buscar clientes, porque estarán deseando trabajar contigo.

Si quieres un negocio rentable y feliz, necesitas conocer sí o sí la gran necesidad que solucionas.

Querida, no hay otra forma que escuchar a tus clientes. Mantén un diálogo constante con tu comunidad y tus clientes, ten muy en cuenta sus opiniones, extrae datos y usa todo eso para mejorar tus servicios y superar sus expectativas. 

Para terminar, un libro que me encantó sobre este asunto y cómo vender de forma eficiente fue “Cómo construir una Storybrand”. Te explica al dedillo cómo vender desde las necesidades y hacer que tu cliente entienda tu mensaje. Y si quieres conocer más libros sobre emprendimiento, también tengo un post sobre ello

Y ahora, escríbeme en comentarios, ¿cuál crees que es la gran necesidad que resuelve tu servicio?